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产品利益、企业利益和独特利益,客户有明确需求的要想办法满足

四月 30th, 2020  |  企业概况

导读:礼品公司作为一个为客户提供宣传品、纪念品、赠品的专业机构,我们在开发一个客户或者在为一个客户提供服务以前,我们首先想到的应该是什么?我们可以为客户做什么呢?  【中国礼品网讯】在采购的过程中,一个好的礼品公司应该具备好的服务态度和服务意识,并且随时随地都能为客户着想懂得保护客户的利益,以具体的服务措施帮助客户实现送礼的目的。服务和创新能力是礼品公司必备的高招,也是其进行评估时必须看重的重要指标。尤其是两家礼品公司要是实力在相同的情况下,如果A家的服务质量比B家礼品公司的服务质量更高的话。那么A家将是礼品商客户的首选。  要想在各大礼品公司中出类拔萃的话,就得要不断的创新,改善礼品,当然也是客户所需求的。在这个礼品种类浩如烟海的时代,收礼者被各种各样的礼品包围而日渐麻木,很难被某种礼品真正的打动,所以说常规的礼品已经不能满足收礼人的需求了,所以礼品供应商只有通过不断的创新,才能获得消费者的认可。  礼品公司作为一个为客户提供宣传品、纪念品、赠品的专业机构,我们在开发一个客户或者在为一个客户提供服务以前,我们首先想到的应该是什么?我们可以为客户做什么呢?  我们要为客户提供什么样的服务和产品?  受体我们确定了,那么客户的产品就是受体所需要的产品。基本信息一旦确定,剩下的工作就要通过我们来做了,我们应该做什么是每一个礼品公司里经验丰富的人员或者管理层要动脑筋的事情了。客户为了这些受体定做产品,目的在于什么?是为了答谢受体,还是为了纪念事件,还是为了节日庆祝?不管什么形式,我们都可以确定一点,就是客户要在受体群起到一个宣传自己企业形象的目的,这就是产品的大方向了,小方向就可以根据受体的身份和接受的原因来确定了,开会留念应该送什么?节日问候应该送什么?情感联络应该送什么?我想这一点对于有经验的从业者来说很容易了。  到底谁是我们的客户?  可能大家在行业里时间长了,和客户打交道的经验多了,我们在初次谈判一个意向的时候,都会问到对方:贵公司这次定制的产品是做什么用的?这句话其实就是有经验的从业人员在确认到底谁是我们的客户。定制产品的不一定就是我们的客户,这一点上我相信部分人一定会觉得奇怪,我们只看到了客户定制产品表象,而没有去注意到客户为什么定制产品,他定制产品是送给什么人的,往往我们中缺乏经验的从业人员就会忽略了受体,但是正是受体才是我们真正的礼品拥有者,他们才是我们的最终客户,他们的喜好才能决定我们在设计产品方案的时候的准确定位。  我们要以什么手段去做服务和产品  万事俱备,只欠东风。所有我们应该了解的都已经成为我们做服务和产品的前提条件,那么我们用什么样的服务和产品去打动客户呢?一般情况下,客户只能提供类似产品或者创意方向给我们参考,如何让产品与众不同,又能与客户当初的创意贴近就要看我们设计师的前期制作了,一个好的设计师是一个礼品公司不可或缺的关键人物,能否在第一枪就击中客户全看设计师的功力。接下来就是出方案、报价单等等。我们称之为礼品公司一条龙服务项目。

导读:用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,礼品行业的销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。  【中国礼品网讯】用利益打动客户,是说服客户实现销售的基本原则。无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,礼品行业的销售人员都不能只介绍它们是什么,而要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买,而是好产品能给他带来更多的好处而购买。销售的唯一法则是,只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时,他们才会购买。因此,销售人员要做到两点:一是了解客户需要什么,二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。  业务人员向客户提供的利益包括三方面:产品利益、企业利益和独特利益。  1.产品利益,即产品能够带给客户的好处。  业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠,也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品,因此,企业要做好产品宣传,提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日(如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等)。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告,能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上,除了电视广告外,企业要选择地方主要政府机关党报类报纸,投放介绍企业及产品促销类的广告;或是选择地方主流消费类报纸,夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜,也会收到良好效果。  2.企业利益  客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此,企业要开展公关活动,提升企业形象。业务员在拜访客户时,要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。  3.独特利益  向客户提供竞争对手所没有的利益,用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法,为客户带来更大的利益。  需要强调的是,向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求,把事情做到客户心里。

导读:目前传统礼品行业的几处致命伤:品类重复,同质化,互联网冲击,根本原因就是没能创建产品自身的护城河。那么,行业硬伤下礼品公司如何走过拐点?  【中国礼品网讯】礼品行业在中国还算是个比较新兴的行业。发展之初,由于投入资金少,利润相对高,有很多人涉足这个行业。  但近几年,随着礼品消费被限制、客户采购预算锐减、同质化竞争加剧、电子商务冲击加剧、礼品行业运营成本激增等,导致传统礼品公司正举步维艰。  目前传统礼品行业的几处致命伤:品类重复,一些礼品企业不想方设法开拓新品类,却费尽心思不断模仿别人的产品;同质化,如何将个性定制扩展为大规模生产,而又能保持每一件产品的独特性,则是考验礼品企业,特别是礼品定制企业的难题;互联网冲击,网络让礼品的价格逐渐透明,买卖双方的信息不对称现象慢慢消除;绝大多数礼品企业做的是一次性生意,而不是“一生一世”的生意。  根本原因就是没能创建产品自身的护城河。现在的礼品行业就如同中国经济目前正处于产业升级的拐点一样,也需要一个拐点。  建议一:变卖产品为卖服务
  “只要你细心观察顾客的需求,总有做不完的生意。”这就要求创业者要想尽办法满足客户的需求,客户有明确需求的要想办法满足;客户需求不明确,要帮助客户明晰需求;客户没有需求,我们要挖掘客户需求。  创业者要开辟高附加值的服务才可以保持较高利润。  建议二:推新产品“比速度”
  市场需求变化速度的加快,导致礼品生产商生产的快速变化。因此,谁能快速推出产品,谁才能抢先占领市场,赢得顾客。  以往,传统企业中的整个生产周期和流通周期都拖得很长。而充分地利用信息技术,可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个问题。  开礼品店的创业者一定不能排斥互联网,一定要互联网和线下实体有机结合,发扬自己的特色和优势。  建议三:整合联盟抱团营销
  抱团突围,也是一种积极尝试。  单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。可以通过某个有实力的单个企业或多家志同道合的公司牵头,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户、宣传、资金等多方面的资源共享。  草根型的礼品企业一定要顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。  要想健康良性发展,礼品行业必须创新模式、整合联盟、体系化、品牌化。将来礼品行业必须是走整合联盟,以卖服务、比速度取胜。

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