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仍有不少人并没有将移动送礼当做一个互联网行业的细分市场,顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品

三月 31st, 2020  |  企业概况

导读:“再赌一把”的决定让陈堤的生活发生了一些变化。半年时间,她带着一群年轻人开发了应用“礼我吧”。生活品质仍然优裕,但加班是免不了的,与牌友打牌的频率减少大半,陪孩子的时间也被压缩。  【中国礼品网讯】如果不是因为德州扑克,陈堤可能不会做移动互联网。  当然,那时她的生活也不错,创业了两次,是一家每年收入8000万元的礼品卡公司的董事长,在被互联网人认为不太主流的礼品圈,她已经是个舆论领袖。她与她的德州扑克牌友们保持固定和高频的切磋。  “再赌一把”的决定让陈堤的生活发生了一些变化。半年时间,她带着一群年轻人开发了应用“礼我吧”。生活品质仍然优裕,但加班是免不了的,与牌友打牌的频率减少大半,陪孩子的时间也被压缩。  打德州扑克让陈堤领悟到几点:首先你不能否认运气的成分,但是别被运气所左右,为此,要渐渐戒掉情绪化,渐渐放下担心被别人赶超的焦虑感,而且在下风期的时候,不要给自己任何消极的心理暗示。  越打越觉得德州扑克形容的就是创业:“几手关键牌能够映射人生,识人、识局、识己,看清楚自己的状态和资源,想清楚精力和时间的分配。这是一个最适合创业者的游戏。”  最好的创业状态:清楚自己的筹码和希望  在陈堤看来,创业和赌有一定的相关性,自己这样性格爽快的人通常会有一些赌性。  从上海交大研究生毕业之后她就进入了“赌”的状态,几年过去,两家公司都获得了不错的回报。  但是,再赌一次,胆量需要更大。在衣食不愁的情况下,和一群90后年轻人做一款仅仅是在手机上使用的应用,也算是一次跳跃。  2012年,陈堤创办了煜礼实业,此时她参与创办的上一家公司已经经营了5年,从销售单一礼品卡演变到搭建了一套可以追溯用户兑换情况的礼品系统,找到了上海大大小小的礼品分销商,做的是纯B2B的生意。煜礼的模式开始借助电子商务,因为她发现人们收到的公司福利开始渐渐变成京东卡、一号店卡,礼品卡的份额收到了严重挤压。  同样是2012年,她开始接触德州扑克,她在一个对德州扑克十分着迷的圈子里,十几个人,自恃水平还不错,大家也都是好友。  陈堤的牌友之一也是她的先生,他们经常在家里琢磨牌术。陈堤的打牌圈属于半封闭的状态,先生则经常参与一些开放的德州扑克竞技。经过很多次复盘,两人发现陈堤陷入了一个怪圈:每次坐在牌桌前,她总是会想着buyin和当天buy预计的手数,计算着最终能否得到30%的“合理”回报,结果畏手畏脚,失去很多机会:不舍得花钱draw牌,避免参与大的pot,甚至在明明领先对手,但对手draw牌all
in的时候,放弃自己的手牌。  其实,陈堤的经济实力和设定的bankroll都允许她更激进,但每次她都会习惯性的想到止损和“合理收益”,即便赔率合适也不敢参与。  陈堤意识到,从以往的经历来看,自己正在变得越来越保守。当年,由于礼品卡销售是一桩强商务的生意,她也曾受骗过。后来公司渐渐覆盖了上海礼品福利的20%,在整个华东地区有800多个经销商,自己也做了妈妈。母性是个神奇的东西,在自然界雌性在生儿育女之后就会对降低对竞争的热衷,更向往平稳的生活。  另一边,礼品行业呈现出逆水行舟不进则退的情势。其实不管是互联网还是移动互联网,电商还是O2O,归根结底是产业自身升级的过程。  陈堤说,2012-2013年,全上海有10万人在倒腾礼品,这个行业是严重的长尾经济,再加上B2B,不用说,充斥着回扣这样的行业默认的条规。  煜礼算是转型稍早的公司,不管是将电商公司的代金卡嵌入自己的礼品卡体系,还是给客户提出“礼品的电商化解决方案”,煜礼和其他礼品公司与电商公司渐渐变成了上下游关系。  这时,她更加憧憬的是2C送礼市场——当然,基于人际关系送礼的市场规模很难去计算,来自她一位朋友公司所做的调研是,2B送礼市场的规模是3000亿元,2C是5000亿元。  当陈堤决定开发“礼我吧”,也就是一个可以将收到的礼物在线更换的C2C熟人送礼平台的时候,两个同行分别从东北和北京赶到上海,问都不问就说要投资给她。可以看出,她的同行在移动互联网趋势面前是多么急切。  几乎是同期,陈堤的牌友发现她的牌风变了,她开始愿意承受更大的赌注。  可以说,德州扑克让她更愿意冒险,而且不太去顾忌自己以前的形象。这并不意味着,她不在乎以前所得到的成绩和资源,而是更积极地去看待它们——不再惧怕输掉它们,而是思考如何利用它们。  “我对自己的筹码和希望获得的东西很清楚,此时此刻在移动互联网领域,我的投入产出比是最高的,本身移动互联网就处在快速成长阶段。刚刚入行我还是个新人,但是在传统行业我是个老人,是个可以调动很多资源的老人。”陈堤说。  她会很理性地分析自己的失败成本:如今做一款应用,是成是败,决定的周期变得很短,资本界的活跃正在督促行业发展,积累经验的速度也很快。  陈堤身边很多朋友都在念叨创业,但真正去尝试的人寥寥,他们的担忧,其一是自己的退出成本很高,难以放弃自己手里的百万年薪,其二是年纪大了。“我现在觉得,对我来说这些都不是障碍。”  甚至现在是最好的状态,这边在创业,另一边,自己的另一家公司每年还有不错的利润,自己甚至不需要参与经营。  也许之前的担忧是多余的,因为创业是长跑,根本没必要拿命来赌。陈堤说,“我唯一认为在拿命来赌的是史玉柱,他是拿自己的身家性命和兄弟姐妹的身家性命来赌,拿自己手里的所有钱和以后十年会赚到的钱来赌。”  赌一个大市场的存在  现在,陈堤坐在位于徐汇区的腾讯上海创业基地里,围绕她的是一群年轻小朋友,礼我吧的邻居同样是一帮初创公司。她坐在会议室,从落地窗可以看到身后有公司刚刚搬过来,带着它们不多的家当,一箱箱纸盒还没有开封。  陈堤的同事敢和她开玩笑,他们把她称为“大王”。他们说大王平时极其乐观,说话语气也很有趣,而且情绪管理非常好:好几次看出快把她惹急了,但她仍然忍着不发火,把问题平稳地解决掉。  清楚自己手中有几分筹码的陈堤,现在所做的礼我吧,本质来看,很像把以前的礼物卡放到手机上。  礼品行业的商业特性在渐渐变化,可以把这种变化形容成一种哑铃状的变迁:在“倒腾”礼品的年代大家赚取不透明的差价,随着更透明化的电商冲击,这种商业红利渐渐萎缩,下一步是利用社交和情感因素来送礼。如今大家的生活水平都提高,送出去一件礼物,维护的是感情,而收礼者获得的是一种自主挑选或换取礼物的自由。况且礼我吧上面的收礼者还可以直截了当地向朋友提出自己需要的东西。  只不过,很多前提目前还是假设。尽管2014年“礼物说”拿到了红杉的投资,仍有不少人并没有将移动送礼当做一个互联网行业的细分市场,他们认为它尚有一定的不确定性,需要时间去验证。  也正因此,创业才能被称为“赌”。按照陈堤的推测,如果一切顺利,今年社交送礼这件事可能会冒头。现在她需要把更多人拉到礼我吧的平台上,为此她给自己设置了短期目标,在此之前,她和团队会一起冲刺。

导读:当顾客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品很好看的话,礼品店销售人员就可以适当的多要价。  【中国礼品网讯】当顾客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果顾客可以主动体验产品,而且产品很好看的话,礼品店销售人员就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很难为的话,这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!  一、什么“贵”?  其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家?  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。  二、如何让顾客感觉到价值  既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?  先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一种事物反应状态;  其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。  终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:  A类顾客,顾客认为你产品不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高于价值;  B类顾客,你产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于或等于价值;  C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期购买预算,我不想花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。  要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中,当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?  有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:  1、
顾客想买更便宜的商品。  2、
顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。  3、
顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。  4、
顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。  5、 顾客怕吃亏。  6、
顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。  7、
根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。  8、
顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。  9、
顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。  10、
顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。  11、
顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。  12、
顾客想向周围的人证明他有才能。  任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”,这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么,我们销售在遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。  在解决这种异议时,通常应遵循以下几个原则:  一、
以防为主,先发制人  根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。  二、
先价值、后价格  在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。  三、
用不同产品的价格作比较  提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以,门市要触类旁通,用其他店铺高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客。  四、
采用价格分解法  在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。  五、
引导顾客正确看待价格差别  当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。  六、
采用产品示范方法  有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。  来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很含糊,门市人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客反对的真相,才能正确有效地处理此类异议。

导读:当下成年人对于下一代的成长环境和教育越来越重视,一些高端玩具开始受到青睐,零售终端调研反馈也证明销售旺季中高单价玩具“礼品化”趋势越发明显。  【中国礼品网讯】当下成年人对于下一代的成长环境和教育越来越重视,一些高端玩具开始受到青睐,零售终端调研反馈也证明销售旺季中高单价玩具“礼品化”趋势越发明显。最新百度指数显示“玩具”关键词的用户关注度两年以来整体呈现上升趋势,在2014年末及2015年初更是迎来峰值。毋庸置疑,圣诞、元旦、春节等重大节日已经成为不可忽视的玩具“黄金消费旺季”。  (百度指数,采集时间2015年3月27日)  美国玩具协会主席Carter
Keithley关于《美国玩具行业消费趋势》的主题演讲指出当下的美国家长有购买高单价玩具的趋势。而据媒体近期报道,国内玩具市场消费能力也在呈现上升趋势,在某些一二线城市,玩具的月消费水平可以赶上服装。如今,200-500元的玩具品种最多、最畅销,1500元左右的体感游戏机,2000元左右的芭比娃娃、动漫智能等高单价玩具,主要作为礼品赠送,在节假日尤其走俏。根据《2014CBME中国孕婴童消费市场调查报告》的统计数据显示,在选购孕婴童玩具最看重的因素中,品质、功能已跃升至一、二位,而价格的考量则在下降。  “4+2+1”的家庭模式无疑是推动婴童玩具市场不断发展的因素之一。一个家庭中4位老人与一对年轻父母都将焦点聚集在孩子身上,购买婴童相关产品时最看重品质,在某些家庭甚至出现只买高价产品的习惯。这其中家长的补偿心理是造成儿童高消费态势的主因,80后父母正处于事业打拼阶段,因为工作忙而缺少时间带孩子出去游玩,于是通过购买高价童装、玩具来弥补对孩子感情上的欠缺。  国内外玩具消费能力的提升,也搅动着国际玩具市场的格局。2014年,业界头把交椅易主,乐高登顶,美泰、孩之宝都有大动作,欲进军新领域,扩充版图。  面对以上种种转变和趋势,玩具厂商该如何承接2014年的势头,继续发挥优势,扭转劣势?孕婴童专业人士,尤其是下游的代理商、零售商如何把握市场先机,抢占市场份额?值得深思。

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