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也是突破消费疲软的一个有效手段,以为这样便可以提高商品的价值

三月 17th, 2020  |  企业概况

导读:价格战已是礼品行业竞争的一个不争的事实,礼品公司可以增加顾客对商品的心理价值筹码,使交易天平向商品价值一方倾斜,从而提高成交率。  【中国礼品网讯】价格战已是礼品行业竞争的一个不争的事实,频繁的促销大战在让消费者陷入审美疲劳的同时,也损害了众礼品公司的品牌形象。礼品经营者需明白这样一个道理:一件礼品的价值不完全是由其物理属性决定的,更多的是由消费者的心理因素决定的,不管这个商品实际价值是多少,关键要看消费者心中对这个商品的价值认知是多少。  当一件商品的物理属性价值无法提升时,礼品公司可以增加顾客对商品的心理价值筹码,使交易天平向商品价值一方倾斜,从而提高成交率。提高产品心理价值的方法很多,以下介绍几种基本方法。
  塑造品牌文化
  文化是一件商品、一个品牌的灵魂,可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍,甚至几十倍的奇迹。星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其他品牌几倍的溢价。  一瓶矿泉水卖到几十元,你是不是会皱起眉头?因为,就算是娃哈哈这样的名牌矿泉水也不过1.5元一瓶。进口矿泉水也仅3–5元而已。但依云矿泉水就是这个例外,主要原因就是其丰富并吸引人的品牌文化:依云矿泉水来自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿尔卑斯山脉腹地,经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的层层矿化与自然净化,形成了依云水……1789年的一天,一位患有肾结石的法国贵族散步到附近的一个小镇,无意间饮用了当地的泉水,觉得口感甜美滑润,于是取了一些当地的水坚持饮用,一段时间后他惊奇地发现自己的病奇迹般的痊愈了。这件奇闻迅速传开,专家们就此专门做了分析研究并且证明了依云水的疗效,此后,大量的人们涌到了依云小镇,亲自体验依云水的神奇,医生们更是将它列入药方。拿破仑三世与皇后对依云镇的矿泉水更是情有独钟,1864年正式赐名该地为依云镇,依云矿泉水也随之走向了全世界。怎么样?听完这个故事再喝依云矿泉水,是不是感觉味道有些不同了呢?是否觉得贵一些的价格也就可以接受了呢?  提升产品品位
  很多商品除物理属性功能外,还有一些其他的功能,尤其是奢侈品或价格昂贵的商品,比如名车、珠宝、手表等,他们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单,更具有表达,甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用,对于这样的商品,强调品位就十分重要。劳斯莱斯汽车曾经就用高昂的价格来突出其品位与价值,不仅售价昂贵,而且对购买者的身份还有严格要求,不符合要求的顾客即使出双倍的价格厂家也不会出售。这样一来有效地控制了拥有者的数量,让产品成为极少数人才有资格拥有的高品位奢侈品。这种通过提高价格与购买门槛来提升商品价值的逆行策略,不仅赚足了暴利,还使消费者对劳斯莱斯汽车趋之若骛。可见,商品价值的提升并非一定要靠降低价格来实现,提高商品的品位便是一个提升价值的有效办法。  因此,在礼品行业具有个性化的礼品往往能受到对品位、时尚敏感消费族群的青睐。  注入自身感情
  当一件商品具有了感性的因素,就可以打破价格的桎梏,让感情来为商品加分,比如,为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。钻石的化学成分是碳,钻石最早的名字叫“石碳”,但这样的名字怎么也无法同他的稀有与尊贵联系起来,更没有哪个女孩会愿意挂一块“碳”出门。后来这种矿石商品化后,起了一个还算好听的名字–金刚石,但是这个名字又太阳刚坚硬了,而佩戴者多为女性,并以此来体现柔美高贵,后来,作为珠宝饰品的金刚石就叫做钻石了,这个感性美丽的名字为女性所喜爱与接受。商家又在感性上大做文章,如“钻石恒久远,一颗永流传”等经典广告语开始出现。一种用“相思草”制作的书签,成本只有几分钱,可是在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖十几元,消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签,背后的原因就是它具有情感与生命。  巧设终端
  为商品融入了文化、品位与情感内涵后,接下来则要把这些进行表达并传递给消费者,第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所,其价值便会不同,比如,同样一件衣服,在地摊卖50元,而摆在精品店里,则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服,为什么价格差距会高达十倍?因为,前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值,而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。  同样的咖啡,却能泡出不同的味道与感受,你相信吗?浪漫甜美的法国海滨咖啡、轻松时尚的星巴克咖啡、安静柔和的居家下午茶咖啡……一样的材料,却可以泡出各种的口味与感觉,那完全是因为环境因素所影响。如果有兴趣,可以做一个生活试验:在安静的下午,靠在躺椅上,一面翻着杂志,一面品尝着一杯咖啡,记住这种味道,这种感觉,而后换一个场所,在热闹的歌厅要上一杯同样的咖啡,感受一下,和在家中悠闲地喝下的那杯咖啡是否有所不同?  礼品行业恰当的终端布置可以有效提高产品价值,因此,礼品经销商应该根据自己的特点来设计终端,但切忌单纯将终端设计的非常华丽,以为这样便可以提高商品的价值,其实,这样可能会造成环境与商品脱节的情况,反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合,才能起到使环境为商品加分的作用。  以上几点仅仅只是一个大概的操作模型,礼品经营者具体的操作时间需结合行业及自身特点进行来设计有效的解决方案。如此,才能让礼品行业从低端的价格泥沼中摆脱出来。

导读:受2013年政府廉政风的影响,礼品市场整体销售形势不容乐观,尤其是中小礼品企业面临着洗牌的痛苦和生存的艰难挑战。但换一个角度来看,危机也意味着机遇,这个时间正是中小礼品企业塑造品牌的最好时机。  【中国礼品网讯】受2013年政府廉政风的影响,礼品市场整体销售形势不容乐观,众多礼品公司都普遍面临着现金流紧张、利润下滑等问题,尤其是中小礼品企业面临着洗牌的痛苦和生存的艰难挑战。但换一个角度来看,危机也意味着机遇,这个时间正是中小礼品企业塑造品牌的最好时机。  成功品牌的榜样作用总会给其他品牌振奋的力量。对于礼品企业而言,实施品牌战略,形成品牌优势是实现持续收益,保持领先地位,战胜竞争的重要途径之一。中国礼品网(  打造核心产品
  礼品企业若想打造品牌,首先要给消费者一个值得信赖的优质产品。因为品牌价值首先是消费者赋予的品牌超越其产品功能的价值之外的附加价值,如果一个品牌不能得到消费者的肯定,那这个品牌一定会被市场淹没并淘汰。  相关数据显示,近年来,消费者对品牌的认知状态在整体上呈现弱化状态,消费者提及的品牌数量广泛上升,但市场第一阵营品牌在消费者心中的分量有所降低,对品牌的认同感普遍下降,也就是说,消费者熟知的品牌数量在增多,但真正获得消费者认可的品牌却在减少。事实上,当生产趋近消费极限时,一般消费品已不能扩大和创造新的消费需求,任何品牌的创建都是以产品为核心的。因此打造品牌首先应通过科技创新和时尚设计的有机结合,将人们潜在的消费需求,转变为现实需求和消费行为,从而创造新的消费领域,实现产品的市场价值。  面对当前礼品行业面临的严峻形势,提升产品质量并加以创新被认为是礼品企业转型、走出困境的“法宝”,相关调查显示,当前大多数企业认为,会引进新技术、新工艺,提高产品设计水平同时严格把控质量关。尤其是那些饱受早期扩张带来库存之苦的礼品企业,在库存状况得到改善之后,已经开始探索转型,都表示将产品和渠道作为变革的突破口。  业内专家表示,让一个特定企业迅速成功的创新点就在于新核心能力的打造:打造品牌或产品平台。礼品企业未来理想的模式就是建设一个有小组织特色的品牌或产品整合平台,并将其打造为核心竞争力,同时借助互联网平台的技术与物流,为消费者持续提供体现一定设计理念、产品特色、品质特色的品牌形象。  加快储备人才建设
  对于很多礼品企业来说,专业人才的缺乏也是制约礼品企业发展的一大瓶颈,越来越多的企业主认识到人才是关键因素。  其实,有的礼品企业并不缺少人才,而是缺少相应的培养人才的机制。以及和这些人才相配套的管理和产业配套基础。某礼品公司HR表示,公司对于设计岗位的人员比较看重经验,但应届生普遍都没有经验,而有经验的人又很难招到。这似乎已经成为各企业普遍存在的问题。但也有公司收到了不错的应届生的简历。而且比较满意,有的应届生还很用心的自带作品,向公司HR们一一展示。在感叹人才难寻之际,其实很多礼品企业应该思考,企业的发展到底需用什么样的人才,以及对这些人才是否有决心进行投入和重视对他们的培养。  另一方面,像店长、导购、物流等这些基层员工忠诚度低,流动性很大。原因是礼品行业的进入门槛较低,基层员工文化知识水平相对较低,年龄也较小,工作中学习积累的技能可在其他服务行业中应用,因此基层人员很难在一个地方干长。另一方面,随着竞争的加剧,企业间的竞争从根本上说就是人才的竞争,企业间人才掠夺激烈,一些有经验的人员很容易被高薪企业和更有实力的企业挖走。  从今年的就业形势来看,就业难的现状其实给礼品企业提供了招揽人才的有利契机。在竞争异常激烈的今天,优秀人才需要发现,更需要耐心去培养。如何留住人才,如何在企业和人才之间建立一种深层次的互信、双赢,可信赖的关系已经成为企业的棘手问题。可以肯定的是,目前部分企业已经开始认识到优秀人才对创建企业品牌的重要性。他们开始重视人力资源管理,从提高人才素质做起,制定具体的措施,吸引优秀人才,激励人才,合理的使用和重视培养,加快实施人才兴企战略,重视人才培养机制,形成积极向上的企业理念和企业文化氛围,为人才队伍建设创造有利环境,一步一步创出企业品牌。  总之,当前礼品行业正处于战略调整期,礼品企业的品牌塑造,时间急迫,任重道远,亟需其树立起正确的发展战略,并加快其实施的步伐。

导读:消费疲软已成为当前礼品行业的一个巨大障碍,礼品企业可以通过商业模式的创新,对产品、品牌、渠道和内部运营系统地进行整合重组,从而更有效地突破消费疲软带来的困境和挑战。  【中国礼品网讯】虽然近年来各类礼品企业纷纷展开了凶猛的“圈地运动”,但除了少数礼品企业的表现还较为平稳之外,大部分礼品企业已经告别了高速增长时代,年销售和前两年的高速增长不可同日而语。另外,受到国际经济环境和国家政策影响,很多礼品公司的销售业绩较之前均有所下滑。这些市场传达的现象和信息都表明,消费疲软已成为当前礼品市场的一个巨大障碍。
  消费疲软背后的秘密
  一说到消费疲软,通常都会想到是市场消费购买力不足,但从营销的角度来看,消费疲软的背后其实隐藏着以下三个方面更为深刻的内涵:  1消费需求发生变化
  以礼品行业为例,目前的消费疲软就和消费需求的变化直接相关,其原因在于发达的经营业态和信息物流使得终端对目前市场上的礼品不足为奇,同时经济水平和生活品质的提升,也使普通的实用型礼品无法入某些特定人群的“法眼”。此外,礼品行业陷入了严重的品类同质化,终端消费需求被竞争对手阻截,在这两个因素的共同作用之下,消费疲软现象在所难免。  2产业结构发生变化
  当运营成本上涨、人力成本上升和渠道消费疲软之时,就极有可能带来礼品产业结构的变化。以礼品企业为例,在实体经济竞争激烈之时,电子商务已成为未来一支潜在的增长力量,并由此可能改变整个礼品行业的产业格局。信息化时代的到来,将礼品价格信息大白于天下,终结了传统礼品企业的价差利润时代。原来在封闭环境下得以发展的礼品企业一下子失去了存活空间,客户的大量流失和销量的日渐下滑在所难免。  3商业模式发生变化
  在大部分礼品企业均遭遇消费疲软的困境之时,以礼品卡册、连锁经营和品牌运营商代表的新兴礼品业态却加强在礼品市场的扩张,这种鲜明的对比推动传统礼品企业开始从传统式圈地到多元化精营、从成本驱动向价值驱动转型、品牌提升产品溢价的商业模式。  消费疲软的突破之道
  那么究竟要如何才能突破消费疲软带来的礼业困局呢?笔者认为,礼品企业可以通过商业模式的创新,对产品、品牌、渠道和内部运营系统地进行整合重组,从而更有效地突破消费疲软带来的困境和挑战。  1战略定位的突破
  在消费疲软时代,品牌定位的突破至关重要。如果重新思考未来的定位方向,礼品企业将有机会颠覆现有的产业格局。战略定位突破的前提是对目标群体及核心价值需求的重新界定。“大者恒大,强者恒强”,以平台型礼品企业为例,一方面可以发挥渠道运营管理的优势,将更多的优秀品牌嫁接到礼品行业,满足更多市场需求;另一方面也可以整合现有的品牌,走专业细分化路线,探寻蓝海市场等等。用新的战略定位,使礼品企业从根本上走出消费疲软的困境。  2产品体系的突破
  产品体系的突破是战略定位突破后的必然结果,也是突破消费疲软的一个有效手段。产品是消费需求的直接体现,所有的战略最终都要通过产品、服务与消费者进行交流,战略定位决定的是礼品企业未来的发展方向。疲软消费时代,礼品企业必须进行产品结构的升级,这涉及到产品本身的扩张或延伸;产品扩张与产品线的宽度密切相关,通过增加产品线的宽度可以满足消费群体的更多细分需求,而产品延伸则与产品的深度有关,加深产品线则可以通过丰富的产品规格来满足消费者不同类型的需求,这两者在消费疲软时代都是十分有效的手段。  3品牌体系的突破
  消费疲软的一个重要原因就是客户的神经已经被同质化的产品和品牌概念严重麻痹。因此,突破消费疲软的另一个重要手段就是通过透彻洞察消费需求,不断进行细分来实现差异化,并从中挖掘更大的蓝海。一个有效的手段是,礼品企业可以通过不同的子品牌来实现对不同细分消费需求的有效“占位”。目前在礼品行业中,这种品牌运营商的经营方式正在逐渐盛行,礼品企业也可能通过走多品牌经营的道路来获取更大的机会和利益。  4渠道运营的突破
  在过去的近10年中,中国礼品行业掀起了一场轰轰烈烈的全国性“圈地运动”,而伴随着这场圈地运动的是一批渠道品牌的迅速崛起。不过,在渠道建设的花团锦簇之中,客户的忠诚度和逐年下降的销量贡献率,使得渠道建设由礼品企业的“撒手锏”变为沉重的“负担”。因此,礼品企业必须改变这种单一渠道运营的局面,对其他新兴市场实施有目的、有计划、有步骤地系统化拓展,从而为品牌的扩张夯实市场基础,有效应对市场竞争。这是礼品企业最薄弱、难度最大同时也最有提升空间的一环。市场实践也无数次证明:越是具有成熟的渠道模式的礼品企业,就越能实现规模化的快速扩张。(来源:礼赢天下)

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