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如果企业的一部分产品是针对消费者进行定制化的礼品营销和定位,礼品企业做直营

三月 17th, 2020  |  新浦京礼品

导读:礼品业正处于洗牌时期,将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革,礼品企业要懂得“识势”,以抓住企业发展的各种机遇,将自己塑造成为行业的“英雄”品牌。  【中国礼品网讯】无论处于何种发展时期,认清形势都是礼品公司必备的功课。只有认清了行业、企业、市场、消费者等各方面的发展趋势,礼品企业才能成就自己的“英雄”传说。  重视品牌战略  品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约部分礼品企业的健康快速发展,自然就制约礼品企业的国内市场运作。礼品企业做品牌要出代价,但是不做品牌要付出更大的代价,甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点,正确理解了品牌及品牌营销的重要意义,着手长远发展的中国礼品企业才会真正下决心打造品牌。同时,“服务谋略”也将成为中国礼品品牌崛起的重要路径之一。  中小礼品企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场,更不适合“一掷千金”的品牌塑造方式,需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场,打造强势品牌。“一分钱做品牌”的理念就是一种超低成本品牌运作策略,对于中小礼品企业来说应该是比较理想的选择。  打造核心竞争力  核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国礼品企业发展规模和速度。中国礼品企业必须弄清楚,什么是运作市场的核心竞争力,以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。中国的工艺品企业必须在挖掘祖国传统文化的基础上,充分借鉴国外的优秀文化,唯有如此,才能在运作国内市场的时候,跳出原有思维的藩篱,打造出具有国际竞争力的强势品牌。  “识势”造“英雄”  礼品业正处于洗牌时期,将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革,如果没有合适的营销管理战略,这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是,如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态,找到正确的突围策略或者说市场运作策略,其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。  中国礼品企业要懂得“识势”,具体的“势”包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势,以抓住企业发展的各种机遇,将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说,未来的中国礼品领导品牌必然属于善于“识势”的企业。

导读:无论是加盟还是直营,都没有高下之分,合适的才是最好的。所以,礼品企业采取何种模式,应该根据自身情况,因时因地去决定。  【中国礼品网讯】礼品行业的迅猛发展,加盟模式功不可没。在不同的地方招募加盟商,无疑是快速占领市场的最好方式,也是最成功的销售模式。加盟模式让礼品公司能够快速回笼资金,为持续发展打下了基础,并且让产品迅速在全国普及开来。  但近年来,礼品企业大量上马,经销商有了更多的选择权,加之一些礼品企业疏于渠道管理,让经销商的行为偏离了固定轨道,“挂羊头卖狗肉”的现象时有发生。经销商忠诚度下滑、管理难度大成为困扰礼品企业的一大顽疾。  同时,直营模式的优势在于通过开设直营旗舰店,企业不仅可以对外树立品牌形象,有效展示公司实力,提升企业形象,增强说服力和参考性,在第一时间发布产品讯息和促销动态,而且通过直营店的运作,在实践中摸索适合企业的终端营运方式,积累指引加盟店提升管理技能的经验,一旦取得更好的效果,可以直接复制成功模式,最终在市场竞争中获胜,实现品牌与市场的可持续发展。  开直营店,因为渠道更加扁平化,所以在营运成本上更低,但在售价上,直营旗舰店定价往往比加盟店要高,当然利润也更大。这也是礼品企业开直营店的动力所在。  经营模式合适的才是最好的  在目前这种行业调整期,卖场租金水涨船高,新店运营成本高企,经销商利润空间受限,于是很多经销商只图短期利益,并不想做品牌,这无疑与礼品厂家的经营宗旨大相径庭。基于这种现状,礼品企业做直营,可以跳过经销商环节,能够更好地把控渠道,不失为一个良策。  无论是加盟还是直营,都没有高下之分,合适的才是最好的。所以,礼品企业采取何种模式,应该根据自身情况,因时因地去决定。以北京为例,由于市场规模和广度都非常大,单纯的依赖加盟商运作,难度非常大。而且有部分加盟商只为短期牟利,不会在品牌培养和推广上投入足量的资金,这些都会给礼品企业带来负面影响。在北京这样的一线城市,加盟商选择企业时,更需要慎重。不仅要有足够的资金,同时也要对礼品行业及所加盟的企业有充分的了解,才能做到密切配合。  对礼品企业来讲,在营销管理上无论是采取直营还是加盟,都不可以舍此而就彼,采取单一的模式去经营。有的礼品公司一直采取的是直营模式,在其生产基地稳固、产品线丰富,同时直营网络铺开之后,再对三线市场采取加盟模式,以直营为主加盟为辅的模式,将品牌延伸到更广的区域,同时加快品牌推广速度。业内人士表示作为过渡期的探索,加盟与直营并存已成为目前的一个主流,渠道在经过一段时间的发展后,品牌的运营管理需要在渠道方面进行整合,采用停止加盟、加盟店回购、与加盟商合营、直营等方式,这个过程是一个由基础营销到高级营销渠道策略的转变过程。  礼品行业渠道的自营模式不是解决渠道问题的唯一之路,也不是未来渠道发展的主流态势。对于渠道模式的选择,一方面需要完善和严格执行标准化,另外要根据自身的企业发展战略和企业的生产水平、研发能力、财务状况等实际情况来制定合适的渠道策略。

导读:礼品营销进入推销时代,礼品市场以往的推销手段正在逐渐失去效用,企业想要保持产品优势,就一定得了解礼品行业的发展趋势。  【中国礼品网讯】礼品行业营销的发展有两个阶段,第一个阶段是以旅游地纪念品和地方特产作为礼品的阶段;第二个阶段则是以保健品行业率先发起的礼品营销,礼品营销进入推销时代。从目前的市场发展程度看,礼品营销已经真正进入了一个任何产品都能成为礼品的时代。  礼品市场以往的推销手段正在逐渐失去效用,企业如果不能发现并引导需求,那么不仅会错失这块大蛋糕,而且会像从前很多不懂得转变的老品牌一样,直接失去竞争力。想要保持产品优势,就一定得了解礼品行业的发展趋势。  主题化  产品的主题化由文化内涵和可供赠礼者向被赠礼方讲述的故事组成,其内涵就是指产品本身具备的人文属性,而人文属性的发现就是产品自身的故事性。这种故事性可以加强被赠礼者的代入感,而这种代入感会通过赠礼者的讲述实现,这一过程是拉近“礼品”双方的方式,因此会被赠礼者认同。送礼品的最初意义是一种情感的表达,随着社会物质生活水平的提高,送礼的经济意义会逐渐向社会意义回归,人们之间的礼品是对人际关系的一种改善和促进,是一种感情的交流而非物质的交换,因此,产品要想以礼品作为自己的定位,首先要做的就是丰富品牌的情感内涵。  主题化营销的策略:结合历史,适宜有品牌历史的产品,深挖自己的历史,并将历史现代化、厚重化,特别要注意产品的包装与设计,使产品能够在一定角度反映所在行业或者所在地区的历史轨迹(比如水井坊);具备人文性,以人为本。能够反映一个特定的风土人情的风貌,可以利用一些大家惯常的民俗、节日文化、吉祥文化为主题去开发一些产品或者对产品定位(比如人头马、柳州的工艺小官才);多讲故事,很多特产和老字号都有自己的故事,这一点可以参照古玩行的做法。  人格化  心理学实验证明,人的理性是有限度的,并且人在情感情绪变化的时候,更容易产生购物行为。消费心理学中很多模式,都有“注意”,这一项实际上是要产品和消费者之间产生一种情绪上的共鸣。产品本身是工业生产线上生产的工业用具,但是品牌不同,品牌是对产品赋予社会化的痕迹。现在很多的企业在做这方面的努力,如以欢乐为定位的彩虹糖,以人生的酸甜苦辣为定位的口香糖,以善居家为定位的厨具产品,以旺为定位的小食品等。  人格化营销的策略也有很多,比如将情绪转为购买力,品牌可以提倡正面情绪,抵制或者化解负面情绪;比如将产品本身赋予某种情绪,这适合很多公仔、玩偶或者将品牌的吉祥物赋予不同的情绪;比如以人生不同阶段的心理状态为依据,针对消费者可能遇到的境遇,将产品的品牌与人们的情感关联起来,并通过多种宣传方式广为传播。将产品人格化,适宜于购买者对被赠礼者的一种情感表达,也是一种帮助消费者降低礼品选购成本的定位方式。  电子化  在网络化时代,网络生活和现实生活息息相关,人们会通过网络交流,会在网络上获取信息,而各种购物平台的支付手段的成熟和快递行业的迅猛发展,已经深刻地影响了当下的商业模式–只要你想开网店,只要做好宣传并与快递物流行业签到合同,是没有多余的门槛的,这里不赘述。  产品的电子化要求礼品营销必然电子化。礼品营销电子化已经成为趋势,因为很多企业都已经着手这么做了:故宫博物馆的小纪念品网上开售,新疆某坚果企业在卓越推出新年礼包,武汉周黑鸭推出自己的网店,金立推出自己的网店,多种产品上了橡果国际的平台……凡此种种,不一而足。  礼品营销的电子化,有以下几个要求:一是企业不仅提供产品,更要向消费者提供赠礼过程的解决方案;二是企业的产品的设计和广告语符合网络化审美;三是企业除了要有专有的礼品页面和方案提供,更要塑造自己的网络形象,如淘宝体、凡客体这样的模式化广告语,是极具影响力和煽动力的。  独立化  如果企业的产品品牌就是以礼品作为定位,不论其产品是对组织市场还是对普通消费者,那么其市场部本身就是礼品营销事业部。如果企业产品的定位上,仅针对某一部分群体或者在某一个时段将其作品礼品进行定位,那么就要看市场的大小,如果市场规模够大,并且企业的产品固有产品需要做包装-设计-宣传-渠道上一系列的变化,或者是礼品营销需要常态化(规律化)进行,那么成立独立事业部是必要的,反之则是不必要的。如果产品仅在节假日被其他组织团购或者大宗购买,那么大客户部就能解决这个问题;如果企业的一部分产品是针对消费者进行定制化的礼品营销和定位,而且需要对各部门进行协调,那么只需要成立一个协调部门而不是一个独立部门。  联合化  礼品营销的联合化,实际上是异业营销的另一个思路。这是得益于大礼包的概念,消费者希望通过一站式购物或者关联的购物节省时间成本,但是这要求联合的两家企业的产品是互补产品,而其目标消费者是近似群体,这样的营销方式实际上是设定了一个市场进入的门槛,通过组合变为性价比更高的礼品组合。比较常见的如军刀、打火机和皮具的组合,可以是同一品牌,也可以是不同品牌的组合,但是他们针对的都是对其产品有需求的男性消费群体,而其针对的购买者则是男士的伴侣、恋人或者亲属。  礼品营销的联合化要素与异业营销的要求几乎相同,唯一需要注意的就是礼文化如何注入其产品组合,因为很多产品虽然互为互补产品,但是不一定适宜在同一个时间段或者情境下送出。  不论是通过定位、细分将产品的文化内涵赋予礼品的基因,还是作为组织市场的礼品产业链的一环,任何决策都要有“礼”有据,给客户和消费者一个好的“礼由”,才会获得市场的青睐。

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