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学习各种促销技巧是每导购人员都需要的,又给礼品业带来了全新的市场契机

三月 14th, 2020  |  新浦京业务

导读:在礼品行业终端销售的第一线,导购人员是非常关键的人物。那么,一个礼品公司该如何激励终端导购员为品牌服务呢?  【中国礼品网讯】在礼品行业终端销售的第一线,导购人员是非常关键的人物。那么,一个礼品公司该如何激励终端导购员为品牌服务呢?  中国礼品网认为,激励办法需要侧重以下几个环节:  从文化方面着手  导购的代名词就是引导消费者购买产品,因此导购人员要具有能动性—–这都来自于企业的培养和支持,由此企业就要培养导购人员的归属感,而这又来源于对企业的文化的认可,和对企业产品的信赖;现在的营销是团队的营销,没有所谓意义上的销售能人,而只有很好的企业流程和模式。  所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇,促使其完成下达的各项指标、任务;通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等,(企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者,这就实现了产品的增值感)培养增强导购员对企业的忠诚度,不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围,提升其促销技能和素质,以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说,促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额,同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素;也决定着在终端销售的销量有多少的问题。  在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核,让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧,古语云:“安居方可乐业”,
20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体,再则,导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群,加之其低收入类型特征,也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别,因此除了建立导购人员的个人保障机制(列如:各种劳动保险、医疗保险)在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法,不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。  制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配  “授之以鱼,不如授之以渔”,强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作,还不如告诉她们所执行工作的目的、用途,给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的,因此,除了健全的教育培训实施外,也要有经常性对比的激励管理办法,是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求,为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面:  1、建立良好的管理制度  A、建立完善的《导购人员管理制度》,就有了一切行动以制度为导向目标。  B、建立合理的员工薪资分配制度,能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率,并且能够清楚地计算出个人的收入状况,同时保障人员的稳定性,给她提高持续不断的发展环境,激励其做的更优秀。  C、制度要求透明化;让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。  2、培训是不可缺少重要的环节;  A、要求每天进行会议制度,让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得;  B、不定期地安排培训计划,(产品知识、销售技巧、现场模拟)–提升导购人员的“以店为家”的意识;要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。  C、给导购员树立发展方向,提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观  D、分专题分阶段实施培训,并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。  3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心;  A、导购在促销的过程中需要谨记;比如:在促销的过程中需要谨记:产品在销售与促销过程中有二大类型产品:求利润产品;(推出单品毛利率更高的产品;扩大总体销售量以提高总体利润贡献,保障专营店的盈利空间)求人气产品;(销售量最大;吸引的人流量最大,是专营店聚人气的有力工具)做到诚信经营的口碑,并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作,以次带来专营店的美誉度。  B、做到诚信经营的口碑;  C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作,以次带来专营店的美誉度。  D、在产品销售的过程中,导购员要学会与消费者讲故事;让顾客产生联想、再购买的念头。  如何激励导购人员,除了以上的方法,还需要针对导购人员的心态、技巧、理论知识进行一体化的专业培训跟进完善市场细节;让产品通过导购人员娴熟的
促销真正的抵达到消费者而得以良性循环,为产品增值。

导读:近期记者采访礼品企业、酒商,并走访一德路的高档食材批发市场,被访商家均表示,目前政府企事业单位采购明显减少、很多高档年货销售不畅,开始降价促销。  【中国礼品网讯】不准公款买年货、公款接待不得提供鱼翅、燕窝等高档菜肴……临近春节,多项厉行节约反对浪费条例实施,效果如何呢?近期记者采访礼品企业、酒商,并走访一德路的高档食材批发市场,被访商家均表示,目前政府企事业单位采购明显减少、很多高档年货销售不畅,开始降价促销。  高档礼品销售明显下滑  “往年和我们关系很好的政府、事业单位,今年基本都没返单了”。记者从一家规模较大、进入礼品行业超10年的公司了解到,他们今年的总业绩收入连预期的30%都还没达到。  其实从8项规定出台,这种变化就已经开始出现了。该公司一负责人说,同往年相同,年初不少老客户都找她们拿样品,但过了不久又全部退了回来,没了下文。据介绍,那些一件利润可达到几百甚至上千的中高档礼品,销量降幅非常明显。“今年要不是仍有一些小企业在维持我们的订单量,工厂都要停转了”。由于销量不断下滑,公司只好采取主动出击的模式,“主动去拓展客户,而不是像原来坐在办公室里,等他们上门”。为此公司不仅没裁员,还招了人。负责人表示,企业原来挑客户,小的都放弃不做,但现在无论大小全部接纳。  部分海味店零订单意欲转行  近日,记者来到一德路海味批发市场。据山海城的一名店员介绍,去年这个时候海味市场人来人往,顾客提着大包小包货物穿梭在各个档口,如今此情此景难再现。记者在市场里逛了一个多小时,发现顾客寥寥无几,商店工作人员或看电视或在聊天打牌。  “这些商品不是一般老百姓消费得起的,不同于白菜萝卜,所以市民来这里散购的也很少。”有多年销售鲍鱼经验的陈先生告诉南都记者:“今年高档海味的销售情况总体不佳,现在已经一个礼拜没有开市。”以往店铺鲍鱼主要是卖给酒店,现在只有少量散客。据他介绍,目前鲍鱼批发价600至1000元/斤,比去年下降了约300元。去年这个时候,每个月能卖出几十斤鲍鱼,今年这个月的销售量还不足十几斤。“现在仓库里还存放着200多斤鲍鱼,估计到年底都卖不完,只能采取降价的手段来促销。”  海中宝海味干货交易中心经营海参的店主高先生表示,每年的十月份到春节前这段时间是销售旺季,前两年这个时候都会陆续收到订单,但今年到目前为止没收到一张订单。高先生坦言,今年的销售额比去年降了一半以上,价格也下降了15%-20%。“如果明年的销售形势还这么严峻的话,有好的生意门路,我会选择转行。”  广州海味干果行业商会副会长兼秘书长伍惠汉表示,因为整个行业销售情况都不理想,估计2013年的高档海味销售跟前年相比减少七八成。很多高档海味降价促销,其中鱼翅批发价降幅达到六成,而平常卖五六千一斤的海参、鲍鱼,现在三四千就可买到,鱼肚九折优惠,销售情况相对乐观。很多商家向他表示,若能在春节期间抛售手上的存货,春节过后会选择转行。  中高档酒考虑走大众化路线  “这两年白酒的销售处于低迷的状态,尤其是中高档酒,但是对定位中低端酒的劲酒企业的影响微乎其微。”劲牌有限公司劲酒事业部总经理李清安表示,公司以后会主打大众化的酒。  “从整个行业看,白酒的产量呈平稳增长的趋势,去年生产1152万千升,今年产量增长10%以内。”中国酒业协会政策研究室、《中国酒业》总编辑李言斌不久前接受记者采访时表示,前2年国内酒业产能规模扩充得比较大,所以库存比较大,现在主要是通过降价促销积极去库存,接下来两年会进一步控制白酒的生产量。  从销售量看,中高档酒销售价格和销售量都有所下降,中低端的酒销售量呈平稳上涨的趋势。李言斌指出,以前一些酒企对公务需求依赖性比较强,但是随着市场消费层面的变化,酒企已经重新定位为商务用酒和普通的消费用酒,“包括茅台、泸州都开始充分转型,以满足不同层次生活水平消费者的需求。”

导读:未来的礼品经济,将是“私人定制”的黄金时代,并将引领礼品业走势。而这,又给礼品业带来了全新的市场契机。  【中国礼品网讯】春节将至,记者近日在长沙市调查发现,由于中央、省里一系列规定严控“三公经费”,狠刹“公款送礼”之风,不少单位企业都取消了节前送礼,礼品行业遭遇前所未有的“寒冬”。  “毫不夸张地说,今年的生意至少下滑六成。”1月12日,在长沙市芙蓉路上经营一家礼品公司的袁先生说,往年这个时候,企业、单位的订单最多。然而,自去年中秋节开始,公司的生意就每况愈下,本想到年底时会有大批订单进来“救市”,可等到现在,下单的仅区区几家私企,机关事业单位几乎全无,销售状况大不如前。  一些礼品企业老板告诉记者,中央“八项规定”出台后,公款送礼的势头被刹住,单位订单数量暴跌,往日火爆的礼品生意每况愈下。  对此,湖南商学院教授刘期湘认为,礼品行业“旺季”遇冷,这与中央和湖南省出台的有关规定有着直接关系。他分析,从上世纪80年代开始,过年过节送礼逐渐成为一种时尚,也滋生了一些腐败现象,以往的高档奢华礼品主要是为了迎合公款消费而存在的,过度的公款送礼导致礼品业的畸形发展和价格虚高。而随着国家反腐力度的加大和“反对浪费,厉行节约”向纵深推进,礼品行业必将受到冲击。  “现在最旺的时候,甚至都没有以前淡季的生意好。”针对目前整个行业的现状,湖南瑞珀贸易有限公司总经理周丹说,这一变化,从去年8月份后变得尤为明显。从事礼品批发业务已近十年的他,感受颇深。  事实上,从2012年年底中央出台关于改进工作作风、密切联系群众的“八项规定”和“六项禁令”开始,就已经有许多从事礼品业者预见到了如今的结果,国家严控“三公消费”,提倡厉行节约等相关政策立竿见影,反映在礼品行业就是“生意越来越难做了”。  瞄准大众市场,谋划转型
  据不完全统计,我省从事礼品生产经营的企业总数已超过5000多家,大多数是民营企业,具有很强的经济活力;湖南物华天宝,湘绣、陶瓷、茶叶、湘酒等特产丰富,是礼品生产大省。随着我省旅游业的快速发展,旅游纪念品、礼品市场的前景十分广阔。  但是,我省礼品行业内也存在许多亟待解决的问题。礼品企业普遍存在规模化程度低,设计、生产、销售各环节资源不能共享;没有叫得响的品牌,湖南礼品在省外销售惨淡。  1月10日,湖南省礼品业商会第一次会员大会在长沙举行,来自我省礼品业的100多名代表出席会议。大家谈得最多的是今年生意难做,议得最多的是如何转型,怎样“过冬”。  “政策规定逼着我们转型,只有从依靠政府真正转向依靠市场,行业才能健康持续发展。”湖南省礼品业商会会长阳越勇说,湖南省礼品业商会将以“弘扬湖湘文化,促进湘品出湘”为宗旨,将积聚各方力量把商会打造成为一个全省礼品业交流、合作和发展的平台。通过制定行业标准,规范行业内企业的各种不正当竞争行为,通过资源信息共享,共同开拓省内外市场,促进全省礼品业的健康发展。  为了应对市场变化,省内礼品企业也纷纷谋求转型,扩大经营渠道、调整产品结构、简化包装,迎合普通消费者的“胃口”。  刘期湘教授指出,“高档礼品市场面临冲击,大众消费市场的需求势必不降反升,这可能是礼品业转型的有利机遇。”  “私人定制”,迎来新商机
  “健康、个性、富有创意的生活化礼品将更容易获得消费者关注。”湖南毅鹏金银花保健品有限公司董事长介绍,“原来总把眼睛盯着政府采购、产品注重奢华包装,其实真正的市场潜力在大众消费。下一步,我们将根据客户的需求,配制针对不同人群的养生茶。”  记者在采访中发现,如今,用“公费”置办礼品送员工、送客户的情况越来越少。正因如此,一些礼品企业不得不在销售萎缩的情况下及时“转舵”,将经营方向由“公”转“私”,从迎合公务消费到面向大众市场,通过改变设计、实用性等方面去吸引消费者的眼球。  有创意才有市场,个性定制服务将成为未来礼品市场开拓的蓝海,现在不少礼品企业已嗅到了这一商机,他们将市场和产品开发重点转向私人间礼品市场。围绕“私人定制”的理念,通过专业的个性化服务提升礼品的内涵和创意。在网上,各种礼品定制服务生意红火。  “未来的礼品经济,将是‘私人定制’的黄金时代,并将引领礼品业走势。而这,又给礼品业带来了全新的市场契机。”阳越勇认为。

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